Come fare per valutare i costi collegati al cliente?

E’ importante  valutare la  redditività per cliente ?

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La scorsa settimana mi hanno presentato due giovani impiantisti  i quali,  3 anni fa  , hanno creato una piccola  società di impianti meccanici che lavora  per pochi clienti  su  commessa.

Mi hanno chiamato poiché in banca non riuscivano a risalire in positivo nel conto corrente e quindi si chiedevano se guadagnavano abbastanza oppure no.

Ho fatto una chiacchierata con loro e mi sono fatto dire  come gestivano gli acquisti, le vendite, e il ciclo finanziario.

Bene ,  per non dilungarmi ,dopo aver fatto una breve analisi ,  una delle problematiche riscontrate, senza entrare nel merito del ciclo finanziario,  era che i due giovani non avevano  margini a sufficienza per coprire i costi fissi  .

Per questo la piccola azienda avrebbe raggiunto il punto di pareggio gli ultimi giorni dell’anno  rischiando di andare nell’anno successivo se qualcosa fosse andato storto in riferimento alle previsioni  .

Essi non avevano un controllo gestionale e  di conseguenza non si rendevano conto quale fosse il cliente che non gli rendeva il margine necessario.

A questo punto per  entrare un po’ più dettagliatamente nell’argomento, prendo spunto da un articolo di un po’ di anni fa  ancora secondo me attuale   “LA REDDITIVITA’ DEI CLIENTI”  di Righetti Giorgio – Amministrazione & Finanza , 1992 , 18 , pag. 1063

Sembra una cosa scontata , ma quante piccole imprese non fanno questo tipo di controllo?

La  redditività che una ditta ottiene da ogni acquirente nasce, sia dai  prezzi di vendita, che dal costo dei prodotti acquistati dal cliente e dai  costi collegati al cliente.

Quali sono i costi collegati al cliente  ?

Sono  quelli sostenuti in maniera specifica per un cliente imputabili come costi diretti del cliente, o quelli desunti  dalla gestione indiretta dei rapporti tra l’azienda e il cliente quali i costi logistici ed amministrativi.

Tra i costi del cliente per  esempio possiamo trovare :

I costi di imballaggio possono essere considerati specifici di cliente qualora questo desideri ricevere la merce in un formato particolare aderente alle proprie esigenze logistiche. A differenza del confezionamento, l’imballaggio è di solito indipendente dal prodotto cui è destinato.
Azioni promozionali mirate. Anche i costi di marketing possono in alcuni casi essere posti in relazione diretta con la clientela.
Visite alla clientela, I costi di visita alla clientela possono essere associati al cliente in maniera diretta o indiretta, in funzione della loro isolabilità in fase di rilevazione.
Il costo di spedizione è una voce di costo variabile in funzione sia della dimensione degli ordini del cliente che della frammentazione delle richieste di consegna. Sebbene difficilmente attribuibili in maniera diretta, la variabilità della loro incidenza sui margini dei differenti clienti può spesso essere rilevante.
Condizioni di pagamento. Le condizioni di pagamento concesse alla clientela (sia in termini di mezzi di pagamento che di dilazione) possono variare in maniera significativa da cliente a cliente.

Ogni azienda ha la sua caratteristica e al momento del controllo andrà scelto il metodo più adatto ad essa  per esempio , sull’ordinato mette l’azienda in condizione sia di valutare la convenienza economica di ogni singolo ordine cliente acquisito, sia di anticipare il momento del controllo anche se a scapito della  chiarezza delle informazioni.
Il controllo sul fatturato invece consente di documentare la redditività del cliente a risultato acquisito.

Fonti:  “LA REDDITIVITA’ DEI CLIENTI”
di Righetti Giorgio – Amministrazione & Finanza , 1992 , 18 , pag. 1063

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Patrizio Gatti


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7 comments

  1. Gian Piero Turletti

    Difficilmente un’impresa può continuare la sua attività, senza un adeguato margine di redditività.

    Intanto, ci sono considerazioni, per così dire filosofiche, che porrebbero sopratutto il quesito su quale sia, quindi, il fine dell’impresa che, non dimentichiamolo, è un’organizzazione con finalità essenzialmente economiche.

    Peraltro, la redditivià è il giusto utile, conseguente al rischio, intrinseco proprio delll’intraprendere che, essenzialmente, significa proprio assunzione di rischi.

    Ed anche l’espereizna pratica dimostra che, alla fine, non tener conto dei margini redddituali può essere rischioso.
    Un insufficiente margine reddituale è uno dei segni fondamentali di quell’erosione di consistenza patrimoniale, ma anche di liquidità, che prima o poi ha gravi conseguenze.

    Ecco, quindi, l’importanza di metodi e tecniche quantitativi, come l’analisi del break even point, che consente di comprendere il quantitaivo di prodotto da vendere, per la copertura dei costi fissi.

    Ogni prodotto venduto, infatti, copre i propri costi variabili, ma si deve capire quando, cioè dopo quanti prodotti venduti, l’impresa giunge a coprire i costi di struttura.
    Se ci si accorge che questo, in base alle previsioni sulle vendite, giunge troppo in là, ecco un chiaro campanello d’allarme, che l’azienda farà bene a non trascurare.

  2. elena

    buonasera, volevo un consiglio come ottenere liquidita’ per la mia azienda visto che mi trovo in un momento di affanno,ho gia praticato l’anticipo fatture,forse è meglio chiedere un mutuo?ti prego consigliami

  3. Gian Piero Turletti

    Ovviamente, Bisognerebbe sapere qualcosa in più sulla tua azienda.
    Ad esempio, in quale zona ed in quale settore opera, bilanci, ecc.
    Vediamo cosa eventualmente dice Patrizio.
    Mi permetto di aggiungere che, se ci sono particolari problematiche, sarebbe opportuno farsi magari seguire da un consulente, ad esempio un intermediario creditizio, che possa seguire da vicino le varie problematiche e supportare l’azienda nei suoi rapporti con le banche.
    Ci sono varie questioni tecniche, tra cui centrale rischi, ecc, che non sempre l’imprenditore conosce a sufficienza…..

  4. Patrizio Gatti

    ciao Elena , il consiglio potrebbe essere quello di vedere effettivamente qual’è il tuo fabbisogno e fare un consolidamento del debito con una rata che ti permetta di pagare tranquillamente magari con l’aiuto di un consorzio fidi –
    Naturalmente è un consiglio generico ,poichè non conoscendo la realtà della tua azienda è difficile dire quale è la cosa migliore per te .
    Se vuoi può contattarmi pure via e mail per un dettaglio maggiore .

    ciao Patrizio

  5. laura

    Salve a tutti,
    in merito alla moratoria, per quanto ne so io, ancora nulla di effettivo si muove.
    Pare proprio che anche quest’accordo non sia propriamente stato architettato per aiutare le piccole aziende, ad oggi, conoscendone le “trappole” posso dire che siamo alle solite. Diamo soldi a chi ha soldi, che sembra oramai l’unica cosa che le banche vogliano fare.
    Comunque per il valore che ha, io suggerisco alle aziende che hanno il bisogno di aderire alla moratoria di mandare l’adesione via raccomandata alla banca interessata, cominciamo a fare in modo che le banche scrivano, non accontentiamoci delle parole, non hanno evidentemente più alcun valore.
    Buon inizio settimana a tutti.

  6. Patrizio Gatti

    Laura mi sembra una buona idea intanto quella di scrivere – Ci attendiamo comunque un chiarimento al più presto –
    Grazie ciao Patrizio

  7. Pingback: Fino a che punto l’azienda puo’ ridurre i prezzi di vendita nelle commesse? | Plan Consulting di Patrizio Gatti

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