Come non fare diventare sproporzionato il Magazzino di un negozio!!!

Come non aumentare il valore del Magazzino


Alla fine di febbraio 2010 è venuta da me una giovane commerciante che dopo anni   di attività ,un negozio di articoli  vari e per la casa, mi dice che  non riesce a diminuire lo scoperto di conto corrente anzi il suo fabbisogno di finanziamenti aumenta costantemente.

Per accontentare tutti negli anni precedenti  , lei ha creato un magazzino sproporzionato nei confronti del suo fatturato cioè il valore delle merci in magazzino stava superando il  suo volume di affari .

O meglio… Aveva il valore del magazzino scritto in bilancio.

Infatti, la merce in magazzino col tempo si è svalutata e la  titolare sarà costretta a svenderla ricavandoci neppure la metà di quanto  pagato  , con conseguente perdita  economica.

Purtroppo per la sua tipologia di mercato per ordinare  un pezzo che le manca e rendere felice il cliente ,a volte la negoziante, deve acquistare dei set completi ,parte dei quali  le rimangono in magazzino o vengono venduti a lungo termine.

La giovane commerciante  naturalmente è felice di accontentare il cliente che magari spende  10 euro ,ma che ritornerà sicuramente a rifare compere tra sei mesi ,un anno  o chissà quando .

E’ però assodato che ,per ricavare 10 euro, la negoziante deve acquistare per esempio  100 euro , e i 90 euro le rimangono  in magazzino .

Questi   90 euro in più dovranno essere poi pagati al fornitore  entro  60-90 giorni dall’acquisto .

Per saldare nei tempi prestabiliti  tutta la merce,  la commerciante deve utilizzare i fidi bancari ,perché con le vendite  non riesce a recuperare ciò che acquista in più.

E’ chiaro che così facendo incrementa il valore del magazzino ed aumenta  il debito bancario.

A questo punto ho suggerito alla negoziante di diminuire gli acquisti , provando a crearsi  una nicchia di mercato.

Nonostante tutto la titolare voleva  continuare ad accontentare tutti per la paura di perdere qualche cliente.

Riguardo a ciò Le ho detto : “Signora se continua ad accontentare tutti lei aumenterà il  buco finanziario. Provi a  selezionare gli articoli  , rifaccia mente locale a quello che può abbandonare e a quello che viene venduto di più .”

Le ho ricordato inoltre  questo presupposto della PNL (Programmazione Neuro-Linguistica)  “se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto” –

Alla luce di ciò , lei ha cambiato espressione della faccia e  con un sorriso mi ha promesso che farà una ulteriore selezione provando a farsi la sua nicchia di mercato decidendo   lei che cosa vendere e non farsi trascinare dalle richieste momentanee di pochi.

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A cura di Patrizio Gatti

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Questo articolo è stato pubblicato il 14-05-2010 sul blog  www.giacomobruno.it

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12 comments

  1. Gian Piero Turletti

    Credo si possa afferamare che i costi di magazzino rappresentano per talune imprese un problema da non sottovalutare, nelle corretta gestione d’azienda.
    Farli lievitare eccessivamente è cotroproducente, sopratutto quando, come nel caso in questione, sono dovuti più alle politiche di vendita dei fornitori, che fanno acquistare interi set, che ad effettive esigenze di mercato.

    Dal punto di vista della logistica, infatti, si confrontano due opposti modi di intendere il problema, con soluzioni, ovviamente, intermedie.
    Per un verso, un magazzino sfornito non va incontro alle esigenze di una corretta gestione commerciale, in quanto il cliente potrebbe, in attesa dell’arrivo dell’articolo richiesto, rivolgersi alla concorrenza, ma per altro verso, un magazzino ben rifornito, rischia appunto di rappresentare un costo, peraltro con oneri aggiuntivi, in caso si debbano finanziarie gli acquisti, se poi non c’è una correlata domanda di mercato.

    Le soluzioni tengono conto, ad esempio tramite alcuni software, di una serie di variabili, che definiscono i livelli ottimali di approvigionamento, ma comunque, nel caso esaminato, il problema è riconducibile sopratutto al rapporto costi-ricavi.
    Infatti, le giacenze sono dovute ad un invenduto, legato, come prima osservavo, alla mancanza di una correlata domanda di mercato, nel senso che magari il cliente acquista un singolo pezzo, e certo non l’intero set, imposto invece dal fornitore.

    Indubbiamente, la soluzione ottimale, in questi casi, consiste in una sostanziale modifica della politica commerciale, che comporta di dotarsi di un magazzino volto a soddisfare non una ridotta percentuale delle esigenze della clientela, rispetto alle giacenze di magazzino, ma la maggior parte delle medesime.

    Bisognerebe sempre ricordarsi, infatti, che marketing non significa soddisfare le esigenze di qualsiasi cliente o segmento della domanda, ma solo quelle che risultano profittevoli per l’azienda, e diversamente si rischia, nel migliore dei casi, un pareggio, e spesso una perdita.

  2. lettore

    la situazione descritta è evidentemente squilibrata.
    Detto questo, credo che un consiglio migliore sarebbe stato quello di valutare il rapporto tra il costo economico della rottura di stock (mancata vendita) e quello con il costo – economico e contabile – di un ampio magazzino.
    Per farla semplice: compro 10 pezzi a 100 l’uno, per un totale di 1.000 di costi. Se li debbo svendere tutti, prendo diciamo 700. Se però il pezzo venduto lo vendo a 300, ecco che basta vendere un unico pezzo perché comprarne 10 sia economicamente quasi neutrale. Se ne vendo 2 e gli altri li svendo faccio un gran bel profitto. Ci deve essere una formula, che non ricordo più. Ad ogni modo: il fatto è che il costo si vede. La mancata vendita no (perchè non viene contabilizzata).
    Come detto: se la signora non riesce a pagare le fatture, qualcosa non va. Probabilmente anche nella gestione del magazzino. Ma la soluzione di tagliare il magazzino potrebbe non essere la migliore.

  3. Patrizio Gatti

    Ciao Lettore , grazie del commento ,anche se mi piacerebbe sapere come ti chiami.
    Comunque interessante il tuo intervento. Effettivamente la soluzione di tagliare il magazzino presentava il rischio di diminuire le successive vendite quindi come dici tu (la mancata vendita) –
    Era però necessario dare uno stop per bloccare l’indebitamento visto che questo non era creato da altri costi esempio i fissi ,anche se non menzionati nell’articolo , in quanto molto contenuti.
    Per i futuri acquisti serviranno oltre che all’intuito e al buon senso ,in parte anche quei calcoli che menzioni tu nel commento. Ciao Patrizio

  4. stefano

    Il problema per me si era presentato l’anno scorso: avevo ordinato parecchia merce per sostenere le vendite primaverili (articoli per il fitness) pero’ il produttore cinese aveva ritardato le consegne cosi’ che la merce è partita quando la stagione era già iniziata e per via della crisi le vendite erano anche decisamente meno dell’atteso (-33%). (Ovviamente è impossibile convincere il cinese a non spedire!)

    Mi sono trovato col magazzino pieno di merce, container ancora in porto da sdoganare e pochi clienti!

    Ovviamente le banche non aiutano in questi frangenti, anzi era un periodo in cui toglievano i fidi…

    Ho dovuto ritardare tutti i pagamenti ai fornitori e svendere tutto quello che non era particolarmente appetibile mentre ho tenuto alto il prezzo di tutto quello che sapevo non si sarebbe svalutato o perchè prodotti innovativi o perchè in esclusiva.

    Ciao
    Stefano

  5. Patrizio Gatti

    Ciao Stefano , grazie per la tua testimonianza . Purtroppo le banche in questi frangenti difficilmente ti aiutano quindi tu così come mi hai descritto non potevi aver che la soluzione che hai adottato anche se dolorosa poichè naturalmente i fornitori non saranno stati certo contenti , e magari alcuni rapporti si possono anche incrinare .

    Sui prodotti credo che tu abbia fatto la cosa giusta da fare .

    Ciao e grazie
    Patrizio

  6. lettore

    @stefano: appunto. Posto che bisogna avere il capitale per finanziare le operazioni e che ci deve essere equilibrio temporale tra i flussi di cassa, se il prodotto cinese lo paghi 10, lo svendi a 5 e lo vendi a 50, è davvero facile che ti convenga avere “tanto” magazzino. Quanto meno ti conviene analizzare bene la tua situazione. E’ chiaro che terrai in magazzino quello che pensi di poter vendere e che mantiene il suo valore nel tempo, e svenderai il resto. Ma il nocciolo dell’argomentazione è che – dato un margine elevato – conviene avere il prodotto a magazzino perché è una potenziale vendita: quello che ti tocca svendere – e che contabilmente è una svalutazione del magazzino e una perdita – economicamente potrebbe essere quello che in realtà ti ha permesso di fare l’utile. Dipende dal margine che hai sulla vendita: confronta a contrario i panettieri: alle 7 di sera certe volte non hanno pane proprio perché – siccome il margine sulla pagnotta è basso – l’eventuale vendita non compensa i costi.

    Insomma: il mio consiglio è di non vedere le cose con un’ottica solo o troppo da contabile. O – se vogliamo farci degli amici – da commercialista. Ma nella loro prospettiva economica e reddituale.

    @patrizio: quello che conta è quello che scrivo. Il mio nome è appunto quello di un lettore qualunque.

  7. Patrizio Gatti

    ciao “lettore” niente che dire su cio che scrivi ,Anzi i tuoi commenti sono interessanti ,è per questo che li lascio volentieri sul mio blog .
    Al momento non ne ho fatto una regola come troviamo in altri blog , ma credo che sarebbe meglio presentarsi con nome e meglio ancora con nome e cognome .
    ciao comunque
    Patrizio

  8. Allestimento Negozi

    Buongiorno,
    I costi di magazzino sono principali nella gestione manageriale dell’azienda.

    E’ importante fare bene i conti e scegliere la strategia più produttiva

  9. Patrizio Gatti

    Ciao “Allestimento Negozi” , grazie del commento ,anche se mi piacerebbe sapere come ti chiami. Quello che dici naturalmente è condivisibile .
    ciao Patrizio

  10. Ale

    Lo stesso problema l’ho avuto anche io per tanto tempo: ho fatto un “cratere” in banca ( pagandolo a caro prezzo) a cui si sono sommati i pagamenti fatti con calma e comodo da parte delle aziende mie clienti.
    Sto piano piano venendone fuori cambiando radicalmente politica: taglio di magazzino , offerta di articoli partiteci , razionalizzazione degli ordini ( meno frequenti e più corposi cercando di tagliare i costi di trasporto) sviluppo del canale di vendita internet per far ruotare più velocemente il magazzino.
    Il magazzino molto spesso si ingrossa perchè per ottenere un prezzo competitivo devi acquistare molto, ti basi sul report vendite del periodo precedente, e purtroppo basta un nulla in questo periodo di crisi per trovarti nei guai, i fornitori di contro avendo le vendite ridotte ti impongono minimi fatturabili folli che tante volte ti portano anche ad acquistare prodotti che venderai in anni pur di soddisfare i clienti

  11. Patrizio Gatti

    ciao Ale , grazie per il tuo commento e la tua testimonianza .
    Sono contento per te che le cose le hai migliorate e mi complimento perchè le azioni che stai facendo ti permettono di intraprendere la giusta strada.
    Ciao Patrizio

  12. Consulenza fitness

    Buonasera Patrizio, stavo navigando nella rete quando mi sono imbattuto in questa tua, davvero ottima riflessione.

    Sicuramente oggi uno dei valori aggiunti che un commerciante, ma anche un libero professionista o consulente, può dare al suo pubblico è quello di divenire il referente principale sul mercato per quanto riguarda una determinata nicchia.

    Il pubblico di nicchia è molto più gestibile e tra l’altro consuma con una frequenza molto più alta del pubblico tradizionale.

    Sicuramente una buona intersezione tra l’elemento nicchia, l’elemento prodotto ed una buona strategia comunicativa potrà riequilibrare la situazione della tua cliente.

    Saluti

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