Come una impresa puo’ valutare se accettare un lavoro oppure no ???

Una delle domande che spesso  mi viene posta è:
“E’ meglio perdere quel lavoro,quella commessa ,quella vendita , o accettare il prezzo con guadagni per noi più bassi?

costi-diretti-costi-indiretti-valutazione-preventivi

Per arrivare a questa risposta a volte importantissima per alcune imprese , che va  valutata attentamente e assolutamente caso per caso , voglio provare a dare alcune brevi indicazioni di carattere generale per cominciare a considerare  la questione.

Occorre innanzitutto ,grazie alla contabilità analitica ,stabilire se ragionare  in termini di Full Costing o Direct costing .

In azienda si può parlare di direct cost (costi diretti)  o di costi pieni  full costing ,  indifferentemente, se si hanno bene in mente le conseguenze gestionali ottenibili con l’utilizzo di una tecnica piuttosto che con l’altra.

L’importante è riuscire a capire che il prodotto assorbe una certa quantità di costi amministrativi:

Per chi non è prettamente amministrativo non sarà mai logico attribuire ,per esempio, i costi dei colleghi impiegati o dei consulenti ad un prodotto; nonostante tutto , sarà sempre giusto e valido per l’economicità dell’azienda.

A me piace il sistema a costi diretti, perché questo principio è un criterio corretto ed inattaccabile,  purchè sia chiaro che l’azienda dovrà verificare che  il margine derivante dal  direct costing  detto anche  “Primo margine”  deve essere  una percentuale o un valore  abbastanza interessante per coprire i costi fissi di struttura ,che l’azienda stessa deve sostenere.

costi-dirett-costi-indiretti-esempio

C’è da verificare  se il primo margine è utile per pagarti una fetta di costi fissi.

La valutazione è importante nel caso in cui , come  nella figura sopra , ti dovrai trovare di fronte alla decisione se accettare un lavoro che ti renda zero  (considerando i Costi di struttura) con un minimo di  margine lordo che ti ha permesso di coprire i costi fissi  oppure lasciarlo  del tutto perdere .

Alcune delle considerazioni che si possono fare sono per esempio:

a) Guadagno poco ma l’azienda si trova in un momento che è con scarso  lavoro quindi mi pago comunque i costi fissi

b) Questo lavoro ci può assicurare o fare entrare dentro un importante futuro cliente,

c)  Questa occasione può essere la prima  di una serie di vendite o servizi ,ma se fatti in grosse quantità può darmi continuità di lavoro  , quindi lo considero un investimento.

E tu cosa faresti , come ti muoveresti in una situazione simile?

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Ciao Patrizio Gatti

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8 comments

  1. Gian Piero Turletti

    Molto dipende, ovviamente, dalla situazione e dalla politica aziendale.
    In alcuni casi, potrebbe essere interessante conseguire, comunque, la copertura dei costi fissi, in considerazione anche del fatto, ovviamente, che questa componente c’è comunque a va sostenuta.

    Diversa è, invece, la situazione, se in luogo di quell’ordinativo se ne può conseguire un altro, che non vada solo a pareggio…..
    E sopratutto nel caso che, per la capacità produttiva dell’impresa, siano da considerare ordini o commesse alternativi.

  2. di passaggio

    mah… senza voler entrare troppo in dettaglio, non va confusa la coppia costi variabili/fissi con quella diretti/indiretti. Spesso i costi diretti sono anche variabili, ma non sempre: ad esempio, nell’industria manifatturiera, i costi di manutenzione (ordinaria) per una linea che produca 20 prodotti diversi sono variabili – perché dipendono dal fatto che la linea produce – e tuttavia indiretti perché difficilmente allocabili in modo preciso ad un singolo prodotto.

    Siccome penso che l’articolo si riferisca al caso dei due impiantisti, come da:

    http://planconsulting.it/blog/articoli/come-fare-per-valutare-i-costi-collegati-al-cliente/

    boh… vista la struttura supersemplice della loro azienda, io avrei consigliato loro di lasciar perdere con costi diretti e indiretti e di concentrarsi solo su fissi e variabili.
    E come si riconoscono i fissi? rispondendo alla semplice domanda: se invece di accettare la commessa giochiamo a carte, i costi spariscono o continuano a correre? Quelli sono i fissi. Se accettiamo l’incarico, quali costi in più sorgono? quelli sono i variabili. La commessa è SEMPRE da rifiutare se il prezzo pattuito non supera i variabili (più lavoro, più perdo). Da valutare invece se almeno li supera. Poi sulle valutazioni, quando accettare e quando no, beh… questo dipende molto dal caso specifico e dalle situazioni concrete.
    E’ chiaro che alla lunga il margine deve essere tale da coprire anche i costi fissi. Se li copre solo in bassa percentuale, l’agonia è lunga, ma alla fine l’azienda va matematicamente a gambe all’aria.

  3. Patrizio Gatti

    ciao “di Passaggio” e giusto ciò che dici cioè “non va confusa la coppia costi variabili/fissi con quella diretti/indiretti” infatti in questo articolo (caso semplificato al massimo ) non è il caso in cui si dovrà calcolare il punto di pareggio .
    ======
    Il caso specifico non si riferisce all’articolo dei 2 impiantisti
    -comunque a parte questo particolare ,sei stato chiaro sul resto del commento e non posso che essere daccordo con te.
    Purtroppo non è così scontato trovare imprese soprattutto piccole che non fanno questo tipo di controllo e che come giustamente suggerisci tu hanno basso margine e purtroppo vanno in difficoltà .

    Ciao Grazie
    Patrizio

  4. Pingback: Vendite su commessa:fino a quanto posso diminuire i prezzi ? | Controllo di Gestione Aziendale

  5. RiC76

    Articolo veramente interessante.Complimenti!
    Spero in futuro di trovare nuovi post sull’argomento trattato.

  6. Patrizio Gatti

    ciao Ric grazie un saluto Patrizio

  7. fabio

    non sono d’accordo.
    A mio avviso,
    se il prio margine di contribuzione (cioè Prezzo – cvariabili) è positivo conviene sempre accettare un lavoro. A meno che la capacità produttiva non si a satura e accettare quel lavoro significa rifiutarne altri piu redditizi.

    questo perchè:
    questo lavoro, oltre a spesarsi i costi variabili (materiali e manodopera) da un contributo a coprire i costi fissi. E se questi già sono coperti dai clienti abituali, genera direttamente un contibuto al secondo margine di contribuzione

  8. Patrizio Gatti

    ciao Fabio , trovo giusta la tua considerazione , mi sembra che sia il senso dell’articolo e approvo ciò che dici. Trovo strano che tu dica che non sei daccordo che alla fine diciamo la solita cosa. Io sono un sostenitore del direct costing . Purtroppo con i bassi margini alla lunga è difficile avere un buon andamento finanziario .Quindi ribadisco le osservazioni che ci si può trovare a fare e quindi valutare caso per caso:
    Alcune delle considerazioni che si possono fare sono per esempio:

    a) Guadagno poco ma l’azienda si trova in un momento che è con scarso lavoro quindi mi pago comunque i costi fissi

    b) Questo lavoro ci può assicurare o fare entrare dentro un importante futuro cliente,

    c) Questa occasione può essere la prima di una serie di vendite o servizi ,ma se fatti in grosse quantità può darmi continuità di lavoro , quindi lo considero un investimento.

    Ciao grazie per il tuo interessante commento .
    Patrizio

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