Fino a che punto l’azienda puo’ ridurre i prezzi di vendita nelle commesse?

E’ sempre esistita la domanda per chi vende su commessa se, e fino a quanto si possono ridurre i prezzi delle commesse.

In questi periodi di crisi economica finanziaria per certi settori aziendali dove la concorrenza è talvolta spietata, è diventata una domanda di routine .

Come ottenere il limite al di sotto del quale è MEGLIO NON SCENDERE , limite sotto il quale  non è conveniente andare , né da un punto di vista economico, né da un punto di vista strategico??

Nel  rispolverare alcuni articoli che mi sono piaciuti ,che tra l’altro risultano  essere nel tempo sempre attuali , mi è ricapitato l’articolo di Facco Marco “RIDURRE I PREZZI: FINO A CHE PUNTO?” Ipsoa Editore -Amministrazione & Finanza , 1993 , 14 .

In linea di massima in un breve estratto del suo articolo egli diceva  :

L’interrogativo al quale rispondere è il seguente: quando, dove ed entro quali limiti convengono politiche di prezzo marginali.
In linea generale, politiche di «taglio dei prezzi» possono convenire:
– nella fase iniziale di sviluppo di un nuovo prodotto/servizio;
– nei mercati extracomunitari i cui prezzi non influiscono comunque sul mercato interno;
– nei limiti di attese riduzioni sul fronte dei costi unitari di prodotto/servizio;
– nei settori ben circoscritti dove si opera in concorrenza con servizi sostitutivi già offerti a prezzi più contenuti.
Inoltre, il comportamento di prezzi e costi unitari varia in funzione della specifica fase in cui si trova il prodotto/servizio nell’ambito del suo ciclo di vita

Normalmente, infatti, accade che nella:
— fase di sviluppo i prezzi dei nuovi prodotti/servizi siano inferiori ai relativi costi poiché i prezzi sono basati sui costi previsti in prospettiva;
— fase di assestamento i concorrenti abbassino i prezzi per aumentare la propria quota di mercato; si verifica l’ingresso di nuovi concorrenti con aumento dell’offerta, il conseguente calo di prezzi e l’uscita dal mercato dei concorrenti marginali;
— regime di stabilità i margini di stabilizzazione ed i prezzi seguano nella discesa i costi secondo la curva di esperienza.
In concreto, ciò che normalmente accade ogni volta che si agisce sulla leva «prezzo» si riassume dicendo che prezzi marginali possono:


a) da un lato, aiutare a:
– favorire la crescita del fatturato,
– catturare nuove quote di mercato;
b) dall’altro, però, mettere a rischio la generale tenuta dei prezzi dell’impresa in esame in quanto:
– si possono innescare nel mercato reazioni a catena con una spirale di discesa dei prezzi irreversibile,


– un cliente che ha ottenuto sconti determinanti difficilmente se ne dimentica, anzi è probabile che ne diffonda la notizia.”



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One comment

  1. Gian Piero Turletti

    Naturalmente, esiste sempre una parolina magica, per risolvere tale problema ed altre questioni imprenditoriali:
    dipende.
    Nell’ambito di un’attività imprenditoriale, difficilmente esiste una soluzione sempre e comunque valida.
    La soluzione, la risposta più giusta, è sempre da contestualizzare.

    Considerando la specifica questione, direi che, per quella che è la mia esperienza, solitamente dico quanto segue:
    dipende sopratutto dalla liquidità.
    Se, fatti i dovuti conti, e considerando la differenza tra prezzi e costi variabili, risulta una differenza tale da non coprire i costi fissi, è chiaro che si lavora in perdita, o sotto costo.
    In teoria, questo dovrebbe essere il limite teorico da non superare al ribasso, cioè un livello che tende ad eguagliare il fatturato al totale dei costi fissi e variabili, ma non è detto.

    Sopratutto in ottica di marketing, potrebbe essere conveniente, talora, anche vendere sottocosto, e la misura in cui questo si può fare dipende sopratutto dalla liquidità a disposizione.
    In tal caso, si realizza una strategia d’investimento, in cui il sottocosto di oggi dovrebbe trasformarsi nel frutto di domani.

    Il prolema, comunque, si può porre anche da un diverso punto di vista:
    considerare, ad esempio, se non siano preferibili strategie di marketing alternative, rispetto al contenimento dei prezzi.
    Ad esempio, se non sia preferibile mantenere prezzi maggiori, a fronte, però, di condizioni migliori di pagamento alla clientela (politica del credito commerciale).

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